Een klein leugentje levert je in een onderhandeling misschien meer geld op, maar of je er echt gelukkiger van wordt?
De kans is groot dat je niet echt kunt genieten van je winst, omdat je je schuldig voelt en minder tevreden bent met de deal dan wanneer je eerlijk was geweest.
Kapotte videokaart
Dat concluderen onderzoekers van Rutgers University, die onderzochten of leugenaars gelukkiger of minder gelukkig zijn met de uitkomst van een onderhandeling dan mensen die eerlijk zijn. “Veel mensen gaan ervan uit dat bedrog schuldgevoelens oproept, maar eerder onderzoek wees juist uit dat mensen zich tevredener voelden als ze weg waren gekomen met hun onethische gedrag”, legt hoofdonderzoeker Alex Van Zant uit. “Maar dat onderzoek focuste vooral op individueel onethisch gedrag, zoals spieken bij examens of te weinig belasting betalen. Het was onduidelijk of dit ook opging voor een leugen die je direct aan een ander vertelt, waardoor diegene nadeel ondervindt, zoals bij een onderhandeling.”
Om te achterhalen of mensen die liegen tegen anderen zich schuldig voelen of juist blij zijn dat hun leugen is ‘geslaagd’, verdeelden onderzoekers 982 deelnemers in 491 koppels van kopers en verkopers. Ze moesten onderhandelen over de verkoop van een tweedehands laptop met een waarde van rond de 5000 dollar. Daarbij werd tegen een deel van de verkopers gezegd dat de videokaart kapot was, maar dat de koper dat niet wist en er niet achter zou komen. In de controlegroep wisten de kopers van de kapotte videokaart en de verkopers wisten ook dat de kopers daarvan op de hoogte waren.
Verleid om te liegen
Kopers en verkopers werden beiden gestimuleerd om de best mogelijke deal voor elkaar te krijgen. De verkopers kregen een bepaald bedrag voor elke 250 dollar die ze boven de prijs van 3750 dollar uitkwamen tijdens de onderhandeling. Voor de kopers gold het omgekeerde: zij kregen geld voor elke 250 dollar die ze onder de 3750 dollar bleven.
Nadat ze de verkoopprijs overeengekomen waren, volgde een vragenlijst over hun gevoelens over de deal met stellingen als: ‘Ik ben tevreden met de uitkomst van deze onderhandeling’ en: ‘Deze onderhandeling gaf me het gevoel een competente onderhandelaar te zijn’. Ook werd gevraagd of ze zich schuldig voelden en hoe positief of negatief hun emoties waren op dat moment.
Driekwart liegt
Gemiddeld koos 74 procent van de verkopers ervoor om te liegen toen ze de kans kregen. Maar de leugenaars waren duidelijk minder tevreden met de onderhandeling, voelden zich schuldiger en minder positief in het algemeen dan de verkopers in de controlegroep die niet konden liegen. Bovendien waren de verkopers die konden liegen, maar dat niet deden, nog tevredener dan de verkopers in de controlegroep. Dat weerlegt dus de eerdere theorie dat leugenaars juist trots zijn op hun deal.
De onderzoekers waren ook benieuwd of een grotere prikkel om te liegen effect had op hoe de verkopers zich voelden over de uitkomst. Dus de ene helft kreeg 1,25 dollar voor elke 250 dollar boven de 3750, terwijl de andere helft slechts 0,10 dollar kreeg per 250 dollar. Daaruit bleek dat degenen die meer geld kregen zich nog schuldiger voelden dan degenen die voor slechts een kleine beloning logen.\
Ook bleken de verkopers die hadden gelogen tegen de kopers minder geneigd om nog eens met dezelfde partner te onderhandelen. Ze kozen liever voor een nieuwe partner toen ze de keus kregen.
Morele standaarden
Je denkt misschien dat de neiging om te liegen en de schuldgevoelens die je daardoor krijgt, per persoon verschillen en afhangen van je eigen morele standaarden, maar dat bleek niet zo te zijn. Mensen die zichzelf omschreven als heel empathisch en die zeiden dat eerlijkheid en rechtvaardigheid erg belangrijk voor hen waren, voelden zich precies even schuldig na hun leugens als mensen die zeiden minder waarde te hechten aan eerlijkheid.
Al langer is bekend dat mensen zich schuldig voelen en niet willen liegen als het wordt opgemerkt. “Maar onze studie toont voor het eerst aan dat ook onopgemerkt bedrog schadelijk is voor onderhandelaars”, aldus Van Zant. “Het leidt tot schuldgevoelens, ondermijnt de tevredenheid met de deal en het verkleint de behoefte aan verder contact met de ander. Gezien de psychische en relationele kosten van oneerlijkheid, wegen de voordelen van de goede deal mogelijk niet op tegen de nadelen van het slechte gevoel dat je eraan overhoudt.”
Minder erge leugens
In vervolgonderzoek wil Van Zant graag kijken of de resultaten ook opgaan voor andere soorten leugens. “Onze studie richtte zich enkel op het achterhouden van informatie voor persoonlijk gewin. Maar soms liegen mensen ook over hun emoties, omdat ze daar baat bij hebben. Ze overdrijven bijvoorbeeld hun woede in een onderhandeling om de ander te intimideren of vertellen juist prosociale leugens. Sommige leugens voelen misschien minder erg dan andere en leiden dan ook tot minder schuldgevoel dan in deze studie”, besluit de onderzoeker.
Hoe dan ook, moet je je afvragen, voordat je een leugentje vertelt om er zelf beter van te worden, of je er wel écht beter van wordt.
